추정 사업계획을 검증하는 법 — 어디를 먼저 의심하나

인수든 투자든 대출이든, 판단의 근거로 추정 사업계획이 올라옵니다. 그리고 그 숫자는 거의 항상 위로 굽어 있습니다.

속이려는 것이 아닙니다. 만드는 사람이 그 사업을 믿기 때문에 그렇게 되고, 만드는 순서 자체가 그런 결과를 낳습니다.

왜 위로 굽나

1. 과거와 이어지는지 본다

가장 빠르고 강력한 검증입니다. 추정치 앞에 실적 3년을 붙여 놓습니다.

오른쪽이라면 질문은 하나입니다 — 작년까지 못 하던 것을 내년부터 할 수 있게 만드는 것이 무엇인가. 설비 증설이나 신규 계약처럼 확인 가능한 사건이 있어야 합니다.

2. 매출을 쪼갠다

총액으로 보면 검증할 수 없습니다. 수량 × 단가로 나눠야 각각을 확인할 수 있습니다.

3. 생산 능력과 대조한다

매출 계획이 물리적으로 가능한지 봅니다. 공장 가동률이 이미 90%인데 매출을 두 배로 잡았다면 설비 투자가 계획에 있어야 합니다.

그런데 그 투자는 현금이 나가는 일입니다. 매출은 늘려 놓고 자본적지출은 안 늘린 계획이 흔한데, 그러면 EBITDA가 부풀려집니다.

4. 운전자본을 확인한다

매출이 늘면 채권과 재고도 늘고, 그만큼 현금이 묶입니다. 이걸 반영 안 한 계획은 자금 계획으로 쓸 수 없습니다.

2번에서 추정 기간의 회전일수가 갑자기 좋아지는 계획을 자주 만납니다. 근거 없이 회수가 빨라진다고 가정한 것입니다. 회수는 저절로 좋아지지 않습니다.

5. 비용의 성격을 가른다

6. 시나리오로 만든다

단일 숫자를 받았다면 세 가지로 다시 만듭니다.

하방 시나리오에서 이자를 못 내거나 자금이 마르는지가 핵심입니다. 그 지점이 실제 위험의 크기입니다.

어디에 쓰이나

검증된 계획은 그다음 계산의 입력값이 됩니다.

5번이 나중에 돌아옵니다. 인수 협상에서 부풀린 계획이 몇 년 뒤 손상의 근거가 됩니다. 그때는 그 계획을 만든 사람이 아니라 인수한 회사가 대가를 치릅니다.