값을 나중에 정하는 방법 — 언아웃과 정산 조항

협상이 값에서 막힐 때 나오는 제안이 있습니다. "일단 이 값에 사고, 실적이 나오면 더 드리겠습니다." 언아웃(earn-out)입니다.

양쪽 다 만족스러워 보입니다. 매도인은 자기 회사의 미래를 믿으니 받아들이고, 인수인은 그 미래가 안 오면 안 내도 되니 받아들입니다. 그런데 M&A 분쟁에서 가장 자주 다투는 조항이 바로 이것입니다.

왜 다투게 되나

언아웃은 인수 후의 숫자로 값을 정합니다. 그런데 인수 후의 경영은 인수인이 합니다. 즉 돈을 낼 사람이 그 금액을 정하는 숫자를 만듭니다.

인수인이 나쁜 뜻이 없어도 문제가 생깁니다.

• 인수 후 통합 과정에서 비용이 배분되면 그 사업부 이익이 줄어듭니다
• 그룹 차원의 전략으로 가격 정책이 바뀌면 매출이 달라집니다
• 회계 정책을 인수인 기준으로 통일하면 같은 실적이 다른 숫자가 됩니다
• 투자를 미루면 단기 이익은 늘고 장기 성장은 줄어듭니다 — 매도인에게는 유리한 방향

미리 정해야 하는 것

다섯 번째가 특히 중요합니다. 계산 결과만 통보받고 근거를 못 보면 다툴 방법이 없습니다. 자료 열람권과 제3자 검증 절차를 조항에 넣어야 합니다.

지표를 고르는 기준

아래로 내려갈수록 회사의 실질에 가깝지만, 그만큼 조정 항목이 많아 다툴 자리도 늘어납니다.

1. 매출 — 계산이 단순하고 조작이 어렵습니다. 대신 이익 없는 매출을 늘리는 유인이 생깁니다.
2. 영업이익 — 실질에 가깝지만 비용 배분에서 다툽니다.
3. EBITDA — 감가상각 영향을 뺀 만큼 비교가 쉽지만, 조정 항목 정의가 길어집니다.
4. 비재무 지표 — 고객 수, 계약 건수 등. 검증이 쉽고 조작이 어려운 경우가 있습니다.

기간을 짧게 잡는다

언아웃 기간이 길수록 인수 후 경영과 원래 사업의 경계가 흐려집니다. 3년이 지나면 그 실적이 매도인 덕인지 인수인 덕인지 아무도 구분할 수 없습니다.

1~2년이 실무상 다루기 쉬운 범위입니다. 그보다 길어야 한다면 지표를 비재무 쪽으로 옮기는 편이 낫습니다.

대안 — 값을 지금 정하고 위험을 나눈다

언아웃이 유일한 방법은 아닙니다. 값 차이의 원인이 특정 위험에 대한 견해차라면, 그 위험만 떼어 내는 편이 깔끔합니다.

• 계류 중인 소송 때문이면 특별보상으로 그 사안만 처리
• 세무 리스크 때문이면 진술보장 기간 연장 + 에스크로
• 핵심 인력 이탈이 걱정이면 잔류 조건을 별도 계약으로

이렇게 나누면 값은 지금 확정되고, 다툼의 범위도 그 항목 하나로 좁혀집니다. 위험을 계약 장치로 배분하는 방법은 실사에서 나온 문제를 계약으로 옮기는 네 가지 방법에 정리했습니다.